Come persuadere qualcuno a fare qualcosa che inizialmente non vuole fare? Semplice: applicare una strategia che distingua l’azione di convinzione da quella della seduzione (suggestione ed emotività).
Se la seduzione è quel fenomeno che si produce a seguito di emozioni che vengono collegate ad idee, concetti astratti, ma anche ragionamenti.
La persuasione fa invece leva sulla relazione logica di causa effetto.
Questi sono due concetti che bisognerebbe avere ben chiari nella testa, soprattutto quando si vuole capire a fondo come persuadere qualcuno a fare qualcosa.
Nella seduzione ad esempio tutto quello che dice Francesco (se costui ha un ascendente psicologico nei miei confronti e quindi mi piace ) troverò e la sua opinione accogliente, anche se la mia posizione al momento è completamente opposta alla sua.
Nella persuasione succede esattamente l’inverso ossia: anche se chi presenta la sua opinione non è gradito a livello di empatia – simpatia o la sua esposizione è effettuata usando modalità che trovo essere antipatiche.
Poiché non potrò esimermi dal riconoscere la razionalità implicita nella sua tesi o opinione ne resto convinto.
Quando vieni persuaso quindi riconosci come veritiero e non opinabile una idea, pensiero, paradigma, ragionamento etc. verso il quale prima adottavi atteggiamenti contrari.
Se vuoi capire come ottenere cio che si desidera nella vita non puoi esimerti dal prendere in considerazione la comunicazione influenzante che opera sia con lo stile seduttivo che persuasivo.
Come persuadere qualcuno a fare qualcosa: processi di acquisto tramite la seduzione
Sedurre un cliente a fare un acquisto significa utilizzare il fascino che il personaggio o il venditore ha acquisito nei confronti del compratore.
Quest’ultimo subisce un influenza emozionale in grado di attrarlo ad adottare lo stesso punto di vista del venditore.
Prima ancora di vendere un prodotto o un servizio si vende un’idea, ragionamento, punto di vista e non per ultimo se stessi e lo si fa attraverso stimolazioni emozionali che seducono il compratore.
Tu puoi persuadere qualcuno e avere successo nella vita usando la comunicazione seduttiva o razionale.
L’effetto di una azione seduttiva è quella di operare sulla percezione del compratore facendogli cambiare idea riguardo le sue convinzioni e credenze.
Tanto piu sono radicate e forti le convinzioni e credenze del compratore e tanto più occorre acquisire nei suoi confronti un forte ascendente emozionale.
Naturalmente stiamo presentando uno dei diversi modelli per capire come persuadere qualcuno a fare qualcosa.
Robert Cialdini nella sua opera chiamata le armi della persuasione e anche in quella successiva chiamata pre-suasion mette in evidenza il potere delle emozioni per influenzare una decisione di acquisto.
Se il cliente trova bello, simpatico, stimolante e empatico (comprensibile e famigliare) il venditore sarà più incline a schierarsi dalla sua parte.
Al contrario: se il venditore non sorride, manca di calore umano e comunica in modo incomprensibile anche avendo tra le mani il prodotto più bello del mondo non sarà in grado di vendere.
In base a questi ed altri criteri elaborati da Cialdini un buon venditore è colui che è in grado sia di usare la vendita seduttiva che persuasiva, proprio perchè ogni potenziale cliente reagisce in modo diverso, alcuni vogliono essere sedotti altri persuasi da argomentazioni intelligenti più che emozionali.
Se osserviamo il potere seduttivo di alcuni influencer scopriamo che questi ultimi fanno largo uso della promozione emozionale seducendo il loro pubblico più che presentare argomentazioni logiche e fredde sulle caratteristiche di un prodotto servizio.
È a quanto pare più efficace indossare un capo firmato e presentarlo nei cocial con un balletto piuttosto che parlare del prodotto stesso, ma perché?
Perché si sprona nell’interlocutore il bisogno di identificarsi con il personaggio medesimo, in altri termini il cliente vuole essere come il personaggio e fa accoglie quindi con piacere quello che il personaggio suggerisce.
Quando usi la seduzione per vendere qualcosa non devi fare altro che amplificare il centro di insoddisfazione del tuo cliente.
Vuoi presentargli la soluzione che ha a che fare il come le altre persone (riprova sociale) o tu stesso hai risolto il problema, ma senza parlare del prodotto o servizio sino a quando non sia lui a chiedere informazioni.
Ad esempio: molti venditori compiono l’errore di presentare il prezzo senza che il cliente lo abbia chiesto.
Questi negoziatori spingono una offerta pensando che chi ascolta sia in condizioni precarie a tal punto da vedere l’affare in base a un prezzo.
Costoro parlano eccessivamente delle caratteristiche del prodotto evitando di mettere in rilievo i benefici che tale prodotto permetterà di ottenere.
Cè notevole differenza tra il fare focalizzare un potenziale cliente sulle qualità del prodotto (se non sono state richieste) rispetto che ai benefici.
Se vuoi usare il modello seduttivo per persuadere qualcuno a fare qualcosa non dirgli quanto siano di qualità eccelsa i pneomatici che monta l’automobile che vuoi vendergli.
Dovresti invece parlargli di come sgraneranno gli occhi le donzelle che si troveranno di fronte a quel bolide.
Digli come triplicherai i tuoi appuntamenti con le donne solo perche hai un auto del genere, amplivica lo scopo non lo strumento per raggiungerlo.
Nella seduzione le emozioni influenzano addirittura la ragione.
Le persone acquistano d’impulso perché qualcosa gli piace, non perché ne hanno bisogno e poi giustificano con la ragione l’acquisto fatto per non doversi sentire stupidi.
Come persuadere qualcuno a fare qualcosa: vendere tramite la ragione.
Nella persuasione pura è la logica, la razionalità, il ragionamento ad essere la leva che influenza le emozioni, esattamente il processo inverso che si usa nella seduzione.
Se sai darmi motivi razionali validi e concreti che collimano con la visione dei miei modelli, allora mi darai soddisfazione emotiva e io converrò con te cambiando le mie idee e significati precedenti.
In altri termini: vendere usando il modello persuasivo significa stimolare il cliente a ragionare sui processi di causa effetto.
Tu vuoi che lui metta a fuoco le caratteristiche specifiche del prodotto servizio in misura maggiore rispetto che ai benefici come in vece si opera nel caso del modello seduttivo.
Un cliente che predilige acquistare in base alla persuasione va subito al sodo e vuole sapere esattamente cosa stà acquistando, perchè sceglierti e come organizzare le transazioni post pagamento.
Se nel caso precedente o modello di vendita basato sulla seduzione il cliente non entra nei particolari del prodotto limitandosi a sapere che acquistando continuerà a sognare nel caso della persuasione il cliente usa un pensiero realista e crudo.
Come persuadere qualcuno a fare qualcosa facendo leva sui motivi razionali quindi?
Intanto nessuno lì fuori applica solo una facciata della medaglia. I potenziali clienti vogliono una dose di seduzione e una di razionalità o persuasione ma alcuni hanno il maggioritario uno degli elementi rispetto all’altro.
Se ti accorgi che il tuo cliente continua a martellarti con domande sulle caratteristiche del prodotto sai che ha in maggioritario la persuasione rispetto che la seduzione o vice versa ma devono essere sempre presenti entrambi nell’azione di vendita.
Vi sono persone che se pur gradiscono essere convinti tramite un processo seduttivo rispetto che al persuasivo in altri periodi di tempo potrebbero ribaltare la loro condizione e scopri che adesso vogliono piu concretezza.
Come persuadere qualcuno a fare qualcosa nei rapporti sociali e famigliari
- Vuoi convincere tuo figlio ad alzarsi al mattino per andare a cercarsi un lavoro ma scopri che più ci provi e più ottieni l’effetto inverso?
- Vuoi sentirti più amato e rispettato dal tuo partner ma prendi atto che più sei gentile e assecondante nei suoi confronti e più vieni preso a pesci in faccia?
- Come convincere qualcuno a fare qualcosa di buono nei tuoi confronti come forma di reciprocità?
Per capire a fondo il perchè sia spesso cosi complicato farsi ascoltare o convincere qualcuno che gli converrebbe seguire i tuoi consigli bisogna fare luce sul potere del vincolo e della risposta polare, ma di che si tratta?
Un vincolo può essere di tipo costrittivo o impeditivo.
Dicasi vincolo costrittivo un obbligo che ci troviamo a dover rispettare pur non condividendolo, tipo: domani mattina mi devo alzare per andare a lavorare o sarò licenziato.
Devo fare la spesa questo pomeriggio o sta sera non potrò cenare, devi pagare le bollette, accompagnare i tuoi figli a scuola, pagare i viveri alla tua bella in caso di separazione etc.
Un vincolo impeditivo invece è un freno, un divieto a fare qualcosa che desideriamo fare e più ce lo vietano e più il nostro desiderio aumenta portandoci alla trasgressione della regola.
Dietro la maggior parte di desideri si nasconde un divieto.
Vuoi fare desiderare qualcosa a qualcuno ponigli una condizione o divieto!
- Vietato ai minori di 18 anni, se non hai la maggiore età non puoi guardare questo film dedicato agli adulti.
- Vietato mangiare la pizza durante la dieta quindi dovrai rifiutare gli inviti ad andare in pizzeria.
- Vietato dormire la mattina oltre le ore 6,30. Vietato bere alcolici, vietato fumare perchè fa male etc.
Sia che si tratti di un vincolo costrittivo che di un impeditivo si ha a che fare con una parte della nostra mente chiamata inconscio che si pone in palese conflitto con la nostra ragione creando quelli che sperimentiamo come desideri e impulsi incontrollabili.
Quando ti innamori di qualcuno e desideri stare con lei non lo decidi con la ragione, lo sperimenti a livello emotivo e se ciò avviene è perché uno dei due vincoli si è attivato.
Se vi è una difficoltà a raggiungere l’oggetto del desiderio questo si amplifica. Se non vi sono difficoltà a ottenere cio che si desidera quel desiderio perde potere e diviene un oggetto di possesso.
Prova a immaginare il potere di un amore contrastato dai genitori. Tanto più si invoca la separazione della coppia e più questo amore si rafforza.
Il dubbio, la difficoltà, il difetto, sono tre generatori di desiderio e di coinvolgimento ma non ce ne rendiamo conto.
Se in un video gioco non ci sarebbero le difficoltà da affrontare nei livelli successivi non ne resteremmo intrigati e finirebbe presto nello scantinato
Tu puoi convincere qualcuno ad agire o a pensare in un certo modo, ma otterrai spesso una reazione polare (inversa) su diversi tipi di persone.
Tenere conto della risposta inversa alla tua richiesta significa poter elaborare piani strategici relazionali potentissimi e qui si rischierebbe di uscire fuori dai confini dell’etica.
In altri termini: è più efficace dire ad una donna che si vuole coinvolgere: “non innamorarti mai di me perché sono pieno di difetti e potresti soffrirne” piuttosto che dirgli: “mettiti insieme a me e potresti imparare ad amarmi”.
Quale pensi sia la frase che sortirà l’effetto voluto?
Allo stesso modo saprai organizzare stratagemmi di convincimento nei confronti dei tuoi famigliari ad esempio: se vuoi che tuo figlio non si droghi, non serve dirgli che la droga fa male (lo sa).
Tanto più gli starai addosso imponendogli divieti su divieti e tanto forte potrà essere la sua trasgressione a tali regole e imposizioni.
Sarebbe più efficace impostare uno psicodramma nel quale tuo figlio dovesse vedere un suo coetaneo o suo padre stesso essere portato via in ambulanza a causa di un malore dovuto alle droghe.
Sono i fatti, le esperienze che cambiano le persone rieducandole, non le parole.
Noi non abbiamo il 100% del controllo di noi stessi, tanto è vero che spesso dobbiamo capire come automotivarci ad agire nei giusti modi per risolvere i problemi
Se avessimo pieno controllo di noi stessi saremmo tutti simili agli dei, ricchi, con un corpo statuario, impeccabili e senza stati di bisogno.
Invece abbiamo una serie di abitudini che non controlliamo, molti problemi irrisolti, una montagna di dubbi, difficoltà e difetti.
